積極姿勢は今後も変えず、「三井住友トラストL&F」に聞く 他社では対応できない案件にも積極的に融資を

楽待新聞編集部が金融機関担当者に取材を行い、投資用不動産ローンに関する歴史から、融資姿勢、不動産投資市場に対する見解について話を聞くこの企画。

2回目となる今回は、「三井住友トラスト・ローン&ファイナンス株式会社」(以下、三井住友トラストL&F)、営業企画部長の松下良一さんに話を聞いた。松下さんはこれまで営業現場や融資審査部などの業務を担当。昨年から営業企画部の部長に就任し、商品の枠組み設定から融資諸条件の調整、広報宣伝活動など、アパートローンに関する企画業務を行っている。

三井住友トラストL&Fは、投資用不動産ローンの取り扱いを始めてから2020年までの約25年間、融資件数と融資残高ともに純増を続けてきている。現在、投資用不動産ローンに対して、どのような態勢を取っているのだろうか。融資条件や借入人に求めることなどについて聞いた。

住宅から投資用まで、ワンストップで対応

-三井住友トラストL&Fの成り立ちについて教えてください。

もともと同じ住友信託銀行(現:三井住友信託銀行)のグループ会社であった、住宅ローン専門の「ライフ住宅ローン株式会社(1996年創業)」と、不動産担保ローン専門の「ファーストクレジット株式会社(1981年創業)」が、2010年9月に統合してできた会社です。

住宅や投資用不動産の購入資金、さらに所有物件を活用した建物改修資金・各種事業資金や相続関連資金など、不動産を担保にさまざまな資金ニーズに対応しています。現在、貸付金全体に占める投資用不動産ローンの割合は5割弱になります。

-投資用不動産ローンを始めた当初と現在とを比較して、状況はどのように変わっていますか。

投資用不動産ローンは統合以前の1996年から取り扱いを始めています。当時、世間一般では、投資用不動産の購入のために銀行融資を受けるのは、地主の方や一部の富裕層の方が多かったと思います。しかし当社では、ワンルームマンションなどの小口案件やセミプロの個人投資家の方からの融資相談が大半を占めていました。

最近は、いわゆるサラリーマン大家の方が徐々に増えている印象ですが、新型コロナウイルス感染拡大に伴う不動産市況の不透明感などの影響から、金融機関全体で融資のハードルが高くなっており、私たちも若干目線を上げている部分があるのが実情です。

-個人投資家の動きはこれまでどのように変わってきていますか。

一般的に不動産投資に求めるものとして、私的年金や生命保険代わりなどが挙げられ、そのようなニーズや考え方は今も昔もあるのだと思います。

当社のお客様の変化としては、以前だと、1000~2000万円前後のワンルームマンションを投資用に購入する方が多かったのですが、近年では、インターネット上でさまざまな不動産情報が見られるようになったことなど、不動産投資への間口が広がったこともあり、購入を希望する物件のバリエーションが増えてきたように思います。

例えば、個人の方が比較的規模の大きい物件を購入したり、木造物件だけでなくRC物件を検討したりするケースも見られます。また、リスク分散を目的にあえて地方の物件を購入したりするケースなど、投資手法も多様化しているように思います。

融資相談に来られる方の年齢層は、40~50代の方が最も多いですが、20~30代の若い方がSNSなどの情報で興味を持ち、不動産投資に取り組まれるという事例も増えてきています。

-どのような組織体制で、融資の対応をしていますか。

住宅ローンと投資用不動産ローンは、基本的に不動産会社から案件のご相談をいただくことが多くなっています。案件獲得ルートが同一であるという理由から、住宅ローンの部署が投資用不動産ローンにも対応しています。営業担当者も、営業拠点の規模に合わせて各店舗に配置し、住宅用と投資用の両方を担当しています。

-住宅ローンと投資用不動産ローンの両方を同じ担当者が取り扱うことは珍しいと思います。

住宅用と投資用で、多少審査の違いはありますが、人と物件を見るという意味では全く違うわけではありません。また当社には、「営業担当者は全ての商品を販売できるようになりましょう」という方針があります。物件の購入から、その後の運転資金や事業資金など、幅広い知識を習得するようにしています。

-不動産会社の対応や審査はどのように行っていますか。

当社で取り扱う融資案件の大半は不動産会社経由です。不動産会社から案件を紹介いただく際は、営業担当が営業活動から審査業務まで一貫して対応しています。

融資の審査はあくまで「借り入れされるエンドのお客様に対して」という認識ですが、案件を紹介いただく不動産会社が信頼できるかという見方も重要になります。営業活動におけるやり取りを通して得られる販売実績や賃貸管理実績などの情報、また個別案件におけるお客様への説明内容や購入計画など、不動産取引全体を通じて問題がない先かどうか総合的に判断しています。

中古でも最長30年、融資評価の考え方とは

-三井住友トラストL&Fの強みはありますか。

他社では取り扱いが難しい融資案件にも積極的に取り組んでいる点が強みだと思います。借入される方の属性や融資対象の物件について、明確な融資基準を設けているわけではなく、基本的に、門前払いという対応はしていません。

不動産投資をする場合、私たちのようなノンバンクではなく、多くの方はまず銀行で借入を検討するかと思います。ただ、お客様の年収基準や対象物件の基準などによって対応出来ないケースがあると思います。そういったケースでも当社では、対応することができます。

また、融資期間については、新築物件は最長35年。中古物件の場合でも最長30年の融資が可能な点も強みです。

-具体的に、どのような融資審査をされていますか。

あらゆる要素を総合的に判断して、融資可否を決めています。年収が低い、築年数が古すぎるなど、単体の事情だけで融資をすぐにお断りするわけではありません。また銀行の与信枠を超えているといった場合でも、他に資産や不動産投資の実績が十分あるなど、良いところを見いだせれば、融資を検討することが出来ます。

具体的には、資産の状況として、「安定収入がある」「自己資金が豊富」、物件でいえば、「賃貸需要が堅く、稼働率が落ちにくいエリアの物件」、それこそ今すぐに売却してもすぐに売れるような物件を購入したいといった点があれば、プラスの材料として検討します。個人の資産状況や物件情報から、たとえ多少のマイナス面があったとしても、総合的にプラスであれば融資を行うという考え方です。

-総合的に判断するために、重視している点はありますか。

融資の判断をする際に特に力を入れているのは、借入される方との面談です。原則対面での面談を行い、物件を選んだ理由や取得後の計画について、提出いただいた資料を踏まえて審査し、融資して問題がないかを確認するようにしています。

お客様によって確認するポイントは異なりますが、特に初めて購入を検討される方については、投資に対する考え方を慎重に確認しています。

一般的に、不動産投資をする方の中には、リスクなく簡単に儲かるものというイメージで取り組み始めてしまう方もいます。しかし、不動産投資は長期的な投資になりますので、建物の老朽化や入居者の退去、天災など、将来的なリスクは常に付きまといます。こういったリスクを踏まえて、今後の計画の妥当性やその物件をどのように保有・運営していくのかなど、その方が持つ考えや認識を重点的に確認しています。

-融資を出しづらいのはどういった人でしょうか。

借入が過大だと思われる方、計画の妥当性が弱い方はお断りすることがあります。特に、不動産会社からの提案内容を吟味することなく、そのまま購入を進めようとしている方は、お断りさせていただく場合もあります。

例えば、何もせずとも賃料は現状を維持し続ける、稼働率は数年後もほぼ100%で推移するというような前提で計画を考えている人は、注意して見るようにしています。

-物件の評価、融資額の算出はどのようにしていますか。

基本的に物件評価の算出は、積算評価をもとに行っています。ただ、物件評価だけで融資額は決めておらず、借入される方の属性や計画性などを総合的に加味したうえで、最終判断しています。

また、現地調査も力を入れて行っています。物件所在地がどんなエリアか。交通のアクセスや実際の稼働率、建物の老朽化具合などを一通り確認するようにしています。

-融資が難しい物件は、どのような特徴がありますか。

将来的に、賃貸需要が下がり、稼働率も低下しそうな物件は、慎重に判断し、あえてそのような物件を購入する理由を入念に確認します。どのような目的で購入されるのか、稼働率が低下しても問題がないかを聞きます。したがって、特定のエリアだから融資をしないというわけではなく、借入される方の計画次第では検討対象とする場合もあります。

例えば、リスクをしっかりと把握していて、それを補うだけの資産的な背景や計画があれば、多少自己資金を入れていただいたり、共同担保を入れていただいたりして取り組むことも考えられます。つまり、借入比率をどこまで下げられるのかということです。返済比率が低くなれば、リスクが顕在化しても乗り切ることができる可能性は高まると思います。

-現在、投資用不動産向けのフルローンは行っていますか。

物件単体でフルローンを出すことは基本的にはないのですが、お客様の内容やご融資条件によってはフルローンで対応させていただくケースはあります。

例えばご融資条件として、現金で購入した物件や相続した家などを対象に、共同担保をお願いする場合もあります。

コロナ禍やスルガショック、騒動の影響は

-2021年3月末の決算書では、貸付金残高が前年と比較して減少しています。コロナによる影響があったのでしょうか。

コロナ禍による影響があったと考えています。緊急事態宣言下、当社として出勤人数を抑制せざるを得なかった面もありますが、先行き不透明な中で不動産投資について様子を見るようになった方が多くいらっしゃった結果、新規案件が伸び悩んだことが減少の要因として挙げられます。

-その他、コロナ禍前後で変わったことがありますか。

コロナ禍以前は、インバウンド需要が増加し続け、民泊物件の融資相談に来る方が徐々に増えてきていました。そこで、2019年に民泊目的の物件購入資金、改装費用、運転資金などを融資する「民泊事業ローン」という商品の提供を始めました。

今はこのような環境下で相談は減っていますが、それでも今後の需要回復を見越して早いうちに物件を仕込んでおこうと考えている投資家の方の融資案件も検討させていただいております。

-昨今、新規で融資の申し込みをする投資家に共通する特徴はありますか。

以前と比べて、個人の方が法人を設立して不動産投資をされるケースが増えた印象があります。不動産投資に関する情報が身近に手に入るようになり、税務面なども含めて投資のノウハウについてよく勉強されている方が増えているのではないでしょうか。

-「スルガショック」以降、社内体制や審査で変更した点はありますか。

特に、変更や強化した点はありません。従来から、業務面では預金通帳の原本確認。そして、物件の賃貸借契約書を確認して、実態賃料と入居状況は現地調査を行うなど、徹底した審査をしています。

強いて挙げるとすれば、借入される方が主体的に計画を検討しているか、より注意を払うように意識するようになりました。

融資に対する積極姿勢は今後も変わらず

-各業界でデジタル化が進んでいますが、今後面談をオンラインにするなどの予定はありますか。

当社では、対面での面談や個別に案件内容を見極めることを重視するスタイルを大切にしています。そのため、審査プロセスをオンラインに切り替えるなど、デジタル化することは難しいと考えます。そういったご要望があることは承知していますが、不動産の個別性や特殊性から、すべての案件をオンラインで完結することは難しく、1案件ごと慎重に判断する必要があると考えています。

また、「しっかり相談したい、説明を聞きたい」と言ったように、対面してお話することにより安心感を持たれるお客様も多くいます。そういったニーズは今後もなくなることはないと思いますし、当社としてもお応えする体制は維持していく必要があると思います。

―今後も現在と同様の姿勢で融資を進めていくのでしょうか。

投資用不動産ローンを取り扱い始めて以来、不動産投資のニーズや不動産市況に応じて細かな審査上のルールは見直してきましたが、他社が対応できないような融資案件に積極的に融資をする姿勢は変えることなく対応してきました。

多少のマイナス面があっても、プラス面を拾い上げ、どうすれば融資を実行することができるのかを借入される方と考えることができる点は強みだと考えております。

-最後に、不動産投資家の方へのメッセージをお願いします。

融資を利用した不動産投資は、返済リスクと表裏一体ですので不動産会社の提案だけでなく、ご自身できちんと考え十分納得した物件の購入を進めていただきたいと思います。

物件の購入に留まらず、不動産を担保とした融資の利用でお困りの際には、ぜひ相談していただきたいです。また融資を受けられる場合、まずは銀行にご相談される方が多いと思いますが、中には銀行の基準に当てはまらず、希望される物件の購入を断念していた方もいらっしゃると思います。そんなときにはお役に立てればと思っています。

また、不動産投資は資産形成の手段として、今後も重要な位置づけであることは変わらないと思います。投資用不動産ローンは主力商品の1つでもあるため、他社では融資対応が難しい課題を私たちが解決し、幅広いニーズに応えていきたいです。

                                                 株式会社寧広