「今、融資の現場で何が起きているのか?」融資を引くための、銀行組織の思考の読み解き方【不動産融資攻略シリーズ】New

不動産経営を行う上で大なり小なり関わる銀行融資。この銀行融資という分野において、無視できないのが銀行の「融資姿勢」である。審査過程において、時には物件の良し悪し以上に大きな影響をもたらすこのメカニズムを、我々はどのように認識すればいいのか?

1.マクロで捉えた銀行情勢

①昨今のコロナ支援融資により貸出残高は増加したが

2021/8月に公表された日本銀行の「貸出・預金動向」によれば、2021/7月の銀行・信金計の貸出平均残高は前年比1%増加と依然増加傾向である。コロナ後の特別融資により、ここ1~2年で大きく残高を伸ばしてきた背景を鑑みると、融資残高の分野においては各行も満足のいく数字に着地していると考えられる。

引用:日本銀行 統計 「貸出・預金動向」より
引用:日本銀行 統計 「貸出・預金動向」より

②銀行も収益性を求める組織

しかし銀行も様々なコストを抱え運営している以上、収益を求めることは避けられない。収益については、長期的に継続している低金利情勢の影響もあり、各行苦戦の状況が続いている。

本業の貸し出し業務では利鞘(貸出金利と調達コストの差)を得ることが出来ず、金融商品販売や、フィービジネスへの移行が目立つ。またコスト削減に向けても、一部の銀行では支店統合や、人員整理が行われている状況である。

出典:日本銀行 統計 「長期プライムレート(主要行)の推移」より
出典:日本銀行 統計 「長期プライムレート(主要行)の推移」より


③収益源としての不動産融資の優位性

銀行では利鞘(貸出金利と調達金利の差)を収益源の1つ指標として捉えることが出来るが、実際はもう一つ重要なコストを計算に含める必要がある。それは「信用コスト」である。銀行の審査は常に完璧なものではなく、複数ある融資先の中には一定の確率で倒産し、融資金回収が不可能となることがある。この破産の確率と回収の可否を数値化し、銀行の利鞘から控除する必要がある。

この際、不動産に代表されるような担保や保証を活用することにより、上記の「信用コスト」を大きく下げることが出来る。融資金額のうち担保評価額相当については、銀行にとって回収懸念の無い貸出となり、「信用コスト」は0となるため、貸出全体の銀行収益が増加することになるのである。

この計算により無担保の運転資金と、担保付きの不動産融資では、銀行にとっての収益性に差が生じるため、不動産融資が大きな収益源となる可能性もある。(1億円の貸出に対し、7,000万円の担保提供があった場合、金利は1億円に対してかかるが、信用コストは3,000万円のみに計上される。)

実態としては不動産の貸出を突出して伸ばすことは難しいが、収益面を考えた際、不動産融資は銀行にとっても有効な方法であるとも考えられる。

2.ミクロで捉えた銀行の内部情勢

①一枚岩ではない銀行の意思決定

上記のマクロでの分析とは異なり、銀行内部では様々な角度から意思決定を行っている。一般的には「融資の5原則」として理解されているが、実際の判断でも以下のように様々な角度からの検証を行っていることが多い。

上記のように、銀行は様々な角度から案件を判断している
上記のように、銀行は様々な角度から案件を判断している


様々な角度から分析をする以上、基本的には全部門で満点の融資案件は存在しない。つまり審査においては絶対の正解はなく、各部署の折り合いにより意思決定がされている側面がある。(収益を求めれば融資は出やすくなり、倒産を削減しようとすれば融資は出にくくなる)

また、基本的に支店には営業目標が課されているケースが多く、支店長・営業担当者にとっては、案件を前向きに進めたいというバイアスが働く。

よって審査過程において支店と審査部は対立する構図が生まれやすい。両者のやり取りでは単純な数字だけで審査が決まる事も多いが、「お互いの力関係」「案件の判断嗜好」などによって結果が変化することもある。

②不動産投資家が意識すべきこと

上記を鑑みて「担当者、支店長を味方につけ、審査部の判断に影響を与える」ことには一定の効果があると考えられる。特に判断が分かれるギリギリの案件ほど、この一押しが決め手となることがある。(数字面で完全に決着が付く案件であれば、支店からの後押しを必要としないケースが多いが。)

銀行員も人間であり、サラリーマンである。彼らの思考を読み解き、味方にすることが出来れば、惜敗を辛勝へと導く可能性があることを認識しておきたい。

3.まとめ

銀行の収益環境は依然厳しい情勢が続くとみられており、収益源の1つとなり得る不動産融資は一定のペースで継続されると考えられる。

この背景の中、融資攻略において一歩先を行くには、一枚岩ではない銀行の審査システムを理解し、銀行員を味方につける行動を継続することが重要だ。

                                             株式会社寧広